Design Thinking

Comment optimiser un tunnel de vente avec le Design Sprint ?

Vous connaissez peut-être ce problème : votre site web e-commerce ne convertit pas ou pas comme il le devrait. Plusieurs facteurs sont évidemment à explorer mais l’un d’entre eux ne peut être ignoré. Il s’agit du tunnel de vente. En effet, une boutique en ligne peut ne pas générer de ventes ou de contacts prospects, quand le tunnel de vente (le fameux !) n’est pas optimal. Une question essentielle se pose alors : Comment créer un tunnel de vente optimal ? That is the question ! Pour vous aider à y voir plus clair, après un bref rappel de ce qu’est un tunnel de vente en marketing, nous vous expliquerons pourquoi le Design Sprint est un moyen très efficace pour enfin optimiser votre tunnel de vente.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Définition d’un tunnel de vente

Créer un tunnel de vente revient à suivre étape par étape le parcours ciblé d’un futur client dans un processus de vente. Ainsi, en se plaçant être dans une logique en entonnoir, on qualifie pas à pas chaque opportunité potentielle afin de convertir le plus grands nombre de prospects en clients. Chaque objectif peut être défini différemment, cela peut également consister à faire augmenter le panier moyen de vos clients.

Pour construire un tunnel de vente optimal, il faut savoir anticiper le comportement de ses prospects et clients pour qu’ils agissent comme vous le souhaiteriez. L’idée est d’imaginer les étapes du processus qui mèneront à une conversion qu’il s’agisse d’un achat ou de prospect. Pour vous aider à l’élaboration de ce tunnel de vente, il existe de nombreux logiciels afin que vous évitiez de faire l’impasse sur certaines des étapes essentielles, ce qui vous ferait perdre une vente.

Les étapes de création d’un tunnel de vente

Pour créer un tunnel de vente efficace, il faut définir en priorité votre cible, votre audience. Ensuite, il faudra mettre en place une page d’atterrissage, aussi connue sous le nom de landing page, pour faire connaître votre produit ou service. Dès cette page, le visiteur doit être conquis, par votre concept, votre logo, vos images, etc. Si c’est le cas, un Click To Action doit lui permettre de passer à l’achat ou à un formulaire de contact. Bref, à ce que vous établissez comme constituant une conversion. Dans le cas d’une boutique en ligne, une fois le panier rempli, vous pouvez très bien lui recommander une vente additionnelle. Toutes ces étapes, paraissent de simples pages à priori, mais elles doivent être travaillées de façon pertinente pour convertir au mieux.

Qu’est-ce que le Design Sprint ?

La méthode du Design Sprint a été conçue par Jake Knapp, à l’époque designer chez Google. Elle a déjà fait ses preuves dans de grandes entreprises du Digital, comme Uber ou encore Airbnb. Cette méthodologie de brainstorming en équipe consiste à répondre à une problématique en 5 jours, en testant des idées et des prototypes avec le client. En bref, le Design Sprint permet de se focaliser sur un projet à la fois, en impliquant toutes les parties, sur un temps réduit avec un planning précis. La méthode du Design Sprint peut être utilisée pour créer un tunnel de conversion sur votre site, mais aussi pour lancer une nouvelle fonctionnalité sur un produit ou tout simplement créer une boutique en ligne.

Quels sont les avantages du Design Sprint dans la mise en place d’un tunnel de vente ?

Le Design Sprint permet de tester rapidement les hypothèses, isoler la principale, et d’en détecter les erreurs avant la mise en production. Cela permet de gagner du temps, et évite également de perdre de l’argent. En 5 jours, l’équipe d’experts réunie se concentrera sur le même objectif alors même que leur expertise sera différente. Par la même occasion, le Design Sprint permet de redonner confiance aux métiers, et de mener le projet à sa réussite. Le dernier avantage, très contextuel, c’est que le Design Sprint peut s’organiser même en télétravail ! Eh oui, le Design Sprint à distance remplace son tableau blanc par des post-its virtuels, et ses salles de réunion par des webmeetings.

Optimiser son tunnel de vente à l’aide du Design Sprint revient à consacrer une semaine à la compréhension de la cible, de son besoin, trouver le ou les process de vente idéaux, les tester en temps réel, prendre une décision et l’appliquer. L’idée est de tester une ou plusieurs hypothèses, voir comment elles fonctionnent et les adapter en fonction des indicateurs mis en place.

En effet, une fois le tunnel de vente mis en place, il faut appliquer impérativement des indicateurs, et les suivre régulièrement. Dès que le taux de conversion n’est pas bon à une étape du processus, ou que le taux de rebond moyen n’est pas atteint, il est nécessaire de rectifier le tir. Cela peut paraître anodin, mais changer la couleur d’un bouton, la position d’une image ou remplacer un mot peut grandement influencer le pourcentage de conversion. Alors, ouvrez l’œil ! Pour cela, vous n’êtes pas seuls, les équipes de la Digital Factory Moonda sont rôdés pour vous accompagner tout au long de votre Design Sprint.

 

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